Vom Angebots- zum Nachfragemarkt

Angelo Donato (CNW)

München (pts/21.04.2009/09:00) - Die strategische Zielsetzung von Unternehmen wird in Zukunft darauf ausgerichtet sein, die Serviceleistungen so zu verbessern, dass die Kundenzufriedenheit die Marktanteile zum Wachsen bringt. Vor dem Hintergrund der sich verändernden Märkte, vom Angebots- hin zum Nachfragemarkt, in dem die informierten Konsumenten eine immer größere Mitsprache bei der Produktentwicklung besitzen, muss sich auch die vertriebliche Arbeit in Unternehmen verändern. Die gegenwärtige Weltwirtschaftskrise zwingt viele Firmen dazu, ihre Vertriebsorganisation und die angewendeten Methoden zu überdenken.

Die Kernfrage, die alle Branchen, insbesondere jedoch die Finanzunternehmen wie z.B. Banken, Versicherungen, Fondsinitiatoren und Immobilienunternehmen bewegt, ist: "Wie gewinnen wir das Vertrauen der Kunden zurück?"

Um diese Frage zu beantworten, machen wir einen Blick in die Zukunft. Wir befinden uns im Jahr 2012, in einem Ausbildungscenter für Vertriebsmitarbeiter einer international operierenden Vermögensverwaltung und Fondsinitiators. Kerngeschäft sind Fondsprodukte, die über Banken und freie Anlageberater vertrieben werden. Auf die Frage, wie er die Risiken bei der Auswahl eines Vertriebspartners minimieren will, antwortet ein junger Channel Manager wie folgt: "Zunächst interessiert mich die persönliche Geldbeziehung des Partners. Das kann ich im Rahmen eines Interviews erfahren. Dann lasse ich mir beispielhaft ein paar Beratungsprotokolle zeigen, die der erfolgreichste Mitarbeiter geschrieben hat. Ich will ein Gefühl für den Clienting-Ansatz der Organisation bekommen. Ich will wissen, ob dieser Partner sich das Vertrauen seiner Klienten jeden Tag hart erarbeitet."

Die brain in action® Management Academy bietet den Teilnehmerinnen und Teilnehmern im Rahmen des Seminars "Innovatives Clienting" Strategien, um als Vertriebsorganisation das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen und durch Nachhaltigkeit in der vertrieblichen Arbeit eine hohe Service-Qualität zu erreichen. Die daraus resultierende Kundenzufriedenheit bildet dann die Basis für künftige Marktanteilsgewinne. Das 2-tägige Seminar wurde in Zusammenarbeit mit der BDV Bund der Verbraucher Service AG besonders für Führungskräfte von Finanzdienstleistungsunternehmen konzipiert, bietet aber auch Vertriebsmanagern aus anderen Branchen neue Gedanken für die eigene Arbeit am Kunden.